რა არის Win-Win მოლაპარაკება?

მომგებიანი მოლაპარაკებები არის თქვენი საკუთარი პოზიციის ფრთხილად შესწავლა და თქვენი საპირისპირო ჯგუფისგან, რათა იპოვოთ ურთიერთშეთანხმებული შედეგი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ორივეს მაქსიმალურად გაიგოთ ის, რაც შეიძლება. თუ თქვენ ორივე კმაყოფილი დარჩებით, იმით რაც მიიღეთ შეთანხმებისგან, მაშინ ეს არის სწორედ Win-Win მოლაპარაკება!

იდეალურ Win-Win სიტუაციებში გაარკვევთ რომ მეორე ადამიანს სურს სწორედ ის რაც თქვენ მოამზადეთ გასაყიდად და მზად ხართ მისცეთ ის რაც მას სურს. თუ ეს ასე არის და რომელიმე თქვენგანმა უნდა დათმოს, მაშინ სამართლიანი იქნება მოილაპარაკოთ გარკვეული ფორმის კომპენსაციაზე. მაგრამ ორივე მხარე უნდა იყოს კმაყოფილი საბოლოო გადაწყვეტილებით.

პრინციპული მოლაპარაკებები Win-Win სცენარის ფარგლებში

1. პრობლემისა და პიროვნების გამიჯვნა

მოლაპარაკებისას ყოველთვის არის იმის საფრთხე, რომ მხარეები გადავიდნენ პიროვნულ თავდასხმაზე, რაც ართულებს სასურველი შედეგის მიღწევას. ამიტომ ამის თავიდან ასაცილებლად სასურველია, თავიდანვე აქცენტი გაკეთდეს პრობლემაზე. ამისათვის გაითვალისწინეთ სამი ფაქტორი: აქმა, ემოცია და კომუნიკაცია.

2. ფოკუსირება ინტერესზე და არა პოზიციაზე,

თითქმის ყოველთვის არსებობს კონფლიქტურ სიტუაციაში ორივე მხარისათვის მისაღები შედეგის მიღწევის შესაძლებლობა. მოლაპარაკებისას ინტერესზე ფოკუსირება ეხმარება ორივე მხარეს გაიგონ ერთმანეთის არა მხოლოდ რეაქციები და პოზიციები, არამედ სხვა ბევრი ფაქტორებიც, როგორიცაა ღირებულებები, რწმენა, პასუხისმგებლობა და კულტურული განათლებაც.

ეცადეთ საუბარი განაგრძოთ თავაზიანად და თავიდან აიცილოთ დადანაშაულება. მას შემდეგ რაც ყველამ იცის რომ მათი ინტერესებიც განიხილება, ისინი უფრო მარტივად იღებენ განსხვავებულ აზრებს.

3. გამოიგონეთ ვარიანტები ორმხრივი მიზნის მისაღწევად

ახლა, შესაძლოა ორივე მხარეს კარგად ესმის მათი ინტერესები და გადაწყვეტილებაც ნათელია. თქვენ შესაძლოა შეთანხმების ზღვარზეც იყოთ. თუ არა, დარჩით ღია იმ იდეებისათვის რომ სრულიად ახალი მიდგომა შეიძლება არსებობდეს და გამოიყენეთ მოლაპარაკების პროცესი რომ გამოიკვლიოთ თქვენი ვარიანტები.

4. ობიექტური კრიტერიუმების გამოყენება

ეს არ არის მხოლოდ "ფაქტების ჩამოყალიბება", რადგან განსხვავებულმა მოთხოვნილებებმა, ინტერესებმა მოსაზრებებმა და მიზნებმა შეიძლება გამოიწვიოს ფაქტების სხვაგვარად ინტერპრეტაცია, ან გაიძულოთ აირჩიოთ მხოლოდ ის ფაქტები, რომლებიც მხარს უჭერენ თქვენს პოზიციას.

შეეცადეთ დაეთანხმოთ ობიექტურ კრიტერიუმებს, რომლებიც უზრუნველყოფს თქვენს დისკუსიას. ეს შეიძლება მოიცავდეს ისეთ საკითხებს, როგორიცაა სამართლებრივი სტანდარტები, საბაზრო ღირებულება, მისიის განსაზღვრა ან სახელშეკრულებო პირობები. სტანდარტებზე შეთანხმება გვიჩვენებს საერთო ღირებულებებს და შეთანხმების მიღწევის ვალდებულებას.

5. იცოდე შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა BATNA

BATNA არის თქვენი სასურველი დაბრუნების ვარიანტი, თუ ვერ მიიღებთ ყველაფერს, რაც გინდა. ეს არ არის იგივე, რაც "ქვედა ხაზი", რომელიც არის ფიქსირებული პოზიცია, რომელსაც შეუძლია შეგიზღუდოთ ვარიანტები და ხელი შეუშალოს ახალ ქმედებებს.

ამის ნაცვლად, იფიქრეთ, რა შეიძლება მოხდეს, თუ მოლაპარაკება არ მიაღწევს თქვენს სასურველ შედეგს და შეარჩიეთ ყველაზე მიმზიდველი ალტერნატივა. შეაფასეთ ეს ალტერნატივები და ამ პროცესის დასასრულს, ყველაზე პერსპექტიული ალტერნატიული გადაწყვეტა არის თქვენი BATNA.